TİCARETİN ALTIN KURALI

Ticaretin altın kuralı nedir?

Geçenlerde sosyal medyada önüme bir reklam düştü. Son derece tarz bir gömlek gözüküyordu. İçimden tam da benim stilime uygun dedim. İlk kez değildi, sanırım sekiz veya dokuzuncu kez aynı reklamı görüyordum. Belli ki her karşıma çıktığında uzun süre bakmış olmalıyım ki algoritma ilgilendiğimi tespit etmiş, ısrarla bana onu aldırmak için tekrar tekrar karşıma çıkarıyor. Fiyatı da indirime girmiş, sonunda galip gelen reklam oldu ve gömleğin siparişini verdim. Başka ürünler de alabilirim diye markayı takibe aldım.

İki üç gün içinde kargom elime ulaştı ve heyecanla paketi açıp gömleği giyindim. Üzerimde fena da durmadı. Kafamda hangi pantolonlarla kombin yapabileceğimi düşünmeye başladım. Alışkanlıktan olsa gerek gözüm istemsizce gömleğin içindeki etikete gitti. Kumaşına bakınca yıkıldım, yüzde yüz polyester, yani plastik. En azından aldığı şeylerin pamuklu olmasına özen gösteren ben, ne kadar şık olsa da gömleği giymeyecektim ve kendimi kötü hissettim. İhtiyacım gömleğin sadece şık olması değildi, aynı zamanda sağlıklı ve gerçek bir malzemeden yapılmasıydı. Neticede üzerimde taşıyacağım, tenime temas edecek bir şey olduğundan en az yediğim gıda kadar önemli olduğunu düşünenlerdenim.

Yaşadığım bu olaydan sonra o marka bana başka ne satabilirdi ki?

Belki benim gözden kaçırmam, belki onların eksik bilgi vermesi… Ne fark eder, aramızda bağ kurulmadan koptu.

Peki gerçek ticaret ne?

Ticaret Türkçe'de "tüccarlık, alışveriş" anlamına gelen bir kelime. Aslı Arapça kökenli, ticārat sözcüğünden dilimize alıntı. Bu kelimenin kendisi, peki ya kökü, kökeni, gerçekten ticareti anlamak istiyorsak önce onun nasıl doğduğuna bakalım. Kaynaklar ticaretin ortaya çıkış nedenini, insanın ihtiyaçlarını karşılama arzusu olduğunu belirtiyor. Kilit kelime, “ihtiyaç”. Ticareti ele alırken bu kavramın etrafında döneceğiz.

Konumuza biraz daha kaynaklardan devam edecek olursak. Üretimin ve kaynakların kısıtlı olmasından dolayı insan, kendinde olmayan mal veya hizmeti bir başkasından sağlamak istemiş, bunun için de kendinde bulunan mallar ile değiş tokuş yapmaya başlamıştır. Daha sonra iş bölümünün gelişmesi ve ticari malların çeşitlerinin ve çeşitliliklerinin artması ile, ortak bir değişim aracına ihtiyaç duyulmaya başlamıştır. Böylelikle ekmek, altın, fasulye, inci gibi mallar, para gibi bir değişim aracı olarak kullanılmaya başlamıştır.

Ticarete sadece ürün/para takası olarak bakmak da bir miktar eksik kalır aslında. Bu vesileyle, kültürler, ritüeller, inanışlar, fikirler ve daha birçok şey takas yapılıyor. Dostluklar başlıyor, tanışıklıklar yeni kapılar açıyor, bambaşka, insanın hiç de aklında olmayan kazançlar sağlatabiliyor. Düşünün, sırf ticaret için açılan bu yollar, yüzyıllar sonra dünya mirası olarak belirlenebiliyor.

O zaman ticareti anlamak istiyorsak iletişimi anlamak gerekiyor. İletişim; insanların ihtiyaç karşılamak için algılaması ve aktarması. Bir nevi sende ne var ile bende ne varı arama/tarama süreci. Eğer ben, bende fazla olanı doğru gösterebilir, ihtiyacım olan her neyse kimde olduğunu doğru anlayabilirsem maça 1-0 önde başlıyorum.

Ardından, ilişki kurma, yani artık alış-veriş boyutuna geçme sürecine. Ben benim fazlalığımı verip eksikliğimi aldığımda ilişki başladı. Ama durun henüz işin emekleme dönemimdeyiz, henüz aramızda güven oluşmadı. Ama maç 2-0.

Peki sonra, yavaş yavaş güven oturmaya “ne ben onu, ne o beni kandırır” demeye başladı mı artık tamam, ilişki ustalığa vardı demek. Denetleme azalır, herkes birbirinden emin, maç kaybetmemek üzere kazanılmıştır.

Yavaş yavaş gözünüzde canlanıyor değil mi? Kimimizin manav Hasan abisi, kumaşçı Muammer Beyi, kasap Kemal ustası… Neden yıllardır onlardan alış-veriş yapıyorsunuz. Sebebi tam da bu işte. Ticaretin gerçeğini en gerçekçi yapmaya çalışıyorlar da ondan. Tabi onların yapması yetmiyor, sizin de onların ihtiyacını aynı oranda karşılamanız önemli. Size de koca bir bravo.

Gerçek ticaret aslında nelere kadir değil mi?

“Ohoo böyle ticaret mi kaldı, artık günümüz e-ticaret dünyası, tıkla gelsin” dediğinizi duyar gibiyim. Eee biliyorsunuz, ben de tıkladım geldi… Yani işin özü, her şey farkında olunarak yazılıyor!

Yazının başında ihtiyaç için kilit kelime demiştik. İhtiyaç en basit tabiriyle eksiklik demek. İnsan kendinde neyi eksik görüyorsa ona ulaşmak istiyor.

Bir insan dışarı çıkacaksa ayakkabı gerekir, yoksa bir eksikliktir, tamamlaması gerekir. Ya da karnı açsa yemek satın alması ve bu açlığını gidermesi gayet mantıklı bir davranıştır. Barınmak için eve ihtiyaç duyması, ulaşım için araca ihtiyaç duyması gibi.

Asıl problem ihtiyaçlarla isteklerin karışması.

Evet her insanın barınmaya ihtiyacı var ama bilmem kaç katlı villaya ihtiyacı aslında yok. Çoğu insanın ulaşım için bir araca ihtiyacı olabilir, peki son model, pahalı spor bir otomobile? Fakat ne zaman insan isteklerini ihtiyacı zannederse, ne zaman bu yanılsamaya girerse, o zaman film kopuyor, sahtesi gerçek olmaya başlıyor, gerçeği ise sahte!

Gelelim günümüz insanına…O kadar çok isteğimiz, pardon ihtiyacımız var ki! Neredeyse gözümüzün gördüğü, kulağımızın duyduğu, iyi hissettiren her şeye!

Peki karşımızdaki insanlarda istediklerimiz var mı?

YOK!

Onlarının ihtiyaçlarını karşılayacak marifet bizde var mı?

YOK!

O zaman devreye para girer ve ben kazandığım parayla eksikliğimi gideririm.

O halde gerçekten şuan ticaretten ne anlıyoruz?

Ticaret günümüzde kişilerin “kendi” isteklerini karşılamak için mal al/sat yapmasından öteye geçmiyor. Mikrofon uzatılan çoğu esnaf “işler kesat/işler kötü” diyor. Kimse “sen tüketicinin hangi ihtiyacını gördün de bu işe girerek karşılamayı hedefledin?” diye sormuyor. Amaç sadece para olmuş…

İnsanlar artık “sektör karlı” diye o işe girer oldu, çünkü para var. İnşaat, tekstil, gıda… Para da yetmiyor, hedef çok kolay para! Hatta bir ara herkes telefoncuydu, neden? Çünkü çok karlı! Lokmacıları unutmuş değiliz. Peki ne oluyor? Artan arzdan dolayı bir süre sonra karlılık birçok rakipten dolayı düşüyor ve sonra peşi sıra gelen iflaslar ve fazlası.

Karşılanmayı bekleyen isteğim ne kadar çoksa, o kadar çok paraya ihtiyacım var demektir.

Fazla kazanmak içinse yöntem şu; ihtiyacı olanı bul değil, herkesin ihtiyacı olduğunu hissettir. Çok basit ama çok etkili değil mi?

Bulunduğumuz yüzyıl, hatta son on yılı daha da vahim yapan tam da bu. Bırakın ihtiyacı olmasını, sanki ihtiyacıymış gibi inanacağı sanal bir dünyanın içine çekiliyor insan. Eksiklik hissiyle o ürüne ulaşan kişi, aslında mutluluğun hiç de onda olmadığını fark ediyor. Daha da mutsuz ve dününe göre daha fazla tüketmeye muhtaç insan haline geliyor!

Ve daha fazla tüketim…

Ve daha da mutsuz…

Ve daha da yalnız...

Daha da ilişkisiz…

Daha da iletişimsiz…

Peki ticaretin esası ne? Karşılıklı ihtiyaç gidermek. Senin “gerçek” eksikliğini giderebilirsem sen de bende olmayanı bana verebilir hale gelirsin. Sende yoksa her neyse o şey beni bulur, hiç merak etmeyin.

Peki bunun için neye ihtiyaç var? Karşı tarafa konsantre olmaya, yani onu derinlemesine algılamaya. Günümüzde bir diğer bulunmaz önemli davranışlardan birisi de bu. İnsanlar şuan o kadar aktarım derdindeki kimse karşısındakinin neye ihtiyacı olduğunun farkında değil… Gerçi ne kadar umurunda soru işareti!

Önce müşteri almak isteyecek. Karşı taraf talep edecek. Müşteride bu istek oluşmadan elimdeki ürünü ancak ona vermiş olurum. Çünkü insan kendisine bir şey satılsın istemez, satın almak ister. Tıpkı okuldaki öğrenciye bir şey öğretmeye çalışmak gibi. İstemeyen çocuğa saatlerce tarih anlatsak nafile “bizim çocuk anlamıyor!” diyoruz. Ne zaman elindeki eğlendiricileri alıyor, öğrenmeye aç hale geliyor, o zaman bizim anlatmamıza gerek yok, kendisi öğrenmeye başlıyor. Bir de yanına satın alma mutluluğunu gerçek ihtiyacı olacak şeyle tamamlarsak tadından iş bitti demektir.

İşte gerçek ticaret bu;

1. Hedef kitlene konsantre ol.
2. Farkında olmadığı ihtiyacını deşifre et.
3. Onu ona en ulaşabileceği mecrada anlat.

Ardından sadece arkana yaslan, çünkü kimsenin yapmadığını yaptın, hayat bunu asla ödüllendirmeden bırakmaz!